Introduction : contexte de négociation des offres commerciales
La logique de présentation des offres : logique ou harmonie ?
Deux logiques différentes
Occident | Orient : |
Ø Fonctions logiques et linéaires Ø Etablissement de plans Ø Organisation de la pensée Ø Pensée analytique, produits des contenus | Ø Objectif : unir l’archer, la flèche, l’arc, la corde et la cible en un seul processus Ø Harmonie de l’être avec la nature Ø Valorisation du contexte et de la forme |
| Parler de tout et de rien, prendre le temps, s’intéresser à la famille, visiter l’entreprise… |
Le temps de présentation
Ø Le temps est extérieur et permet d’organiser la vie - rapidité - rentabilité - efficacité - contexte pauvre - individu | Ø Le temps n’es pas imposé de l’extérieur : - vision à long terme - analyse de fonds - évitement du conflit - contexte riche - collectivité |
Le contenu de l’Offre Commerciale soumis à deux types d’exigences
Exigences commerciales :
Ø Connaître le prix du marché
Ø Connaître la concurrence locale
Ø Connaître les réseaux de distribution
Ø CAPACITE A RASSURER LE CLIENT :
Le client paie avec le crédit documentaire avant de voir la marchandise. Il faut donc qui ait confiance dans son fournisseur.
Exigences financières
Ø Besoins de trésorerie
Ø Bien cibler la devise de facturation (avantage compétitif par rapport aux autres offres commerciales).
2 types d’offre
offre commerciale simple
Ø identification prospect (sélectionner les pays, et le type de clientèle que l’on souhaite)
Ø proposition commerciale
o préparer son voyage en intégrant les différences de logique
o prendre en compte les fêtes nationales qui modifient le rythme de la vie économique.
Ø Négociation
o Toujours commencer une négociation avec un interlocuteur qui l’emmènera à son terme
o Laisser planer un doute sur vos intentions.
o S’accrocher à un point particulier de la négociation sur lequel on sait que l’on pourra céder.
Ø Contractualisation
o Toujours faire confirmer par écrit le résultat d’une négociation.
appel d’offre
procédure qui est caractéristique des pays à économie planifier, permet à l’acheteur de connaître de nouveaux fournisseur (marché public, permet de justifier le choix du fournisseur)
Ø identification du donneur d’ordre
Ø recherche de l’appel d’offre
o journaux, presse spécialisée
o PEE : postes d’expansion économique publient la DIMEX qui rassemble l’ensemble des appelles d’offres du pays lorsque celles-ci sont ouvertes aux pays étranger.
Ø étude du cahier des charges
o retirer le Cahier des charges auprès de l’entreprise.
o !!! en répondant à un appel d’offre ont s’expose à des sanctions financières mais également à la mise en doute de la notoriété de l’entreprise.
o Certains cahiers des charges s’achètent ex : en Libye tout se négocie par cahier des charges et ils sont donc soumis à achat.
Ø Soumission
o Remettre l’offre dans les délais soumis dans le cahier des charges
o Joindre les documents demandés ex : les derniers bilans de l’entreprise, la liste des principaux actionnaires… tout ce qui peut crédibiliser l’offre qui est faite.
Ø Convocation pour négociation
o Non obligatoire
Ø Adjudication : l’acheteur décide du fournisseur qui fera travailler.
Ø Contractualisation
Le contenu de l’offre
Produit
Ø Désignation et nomenclature : produit, marque et logistique. Sous quelle marque le produit sera commercialisé, étiquettes, gencod…
Ø Normalisation : agréments nécessaires ou AMM mondiale ? (autorisation de mise en marché) cf. NOREX
Ø Adaptation au consommateur :
o concept de différenciation retardée : packaging…
o étude des variables culturelles de différenciation ;
o étude des valeurs d’usage.
Ø Largeur et profondeur de la gamme proposée : dernièrement, phénomène de concentration sur les produits les plus rémunérateurs
Quantités :
Ø prévoir une marge d’erreur de + ou – 10%
Ø dans le cas d’un crédit bancaire, si je ne peux en livrer que 997 alors que la commande est de 1000 si je n’ai pas prévu cette marge d’erreur, mon client peut ne pas me payer.
Prix
Deux approches
Ø approche par les coûts : rentabilité
o intégration de l’ensemble des coûts de revient (y compris les surcoûts export)
o calcul d’un prix de vente
Ø approche par la demande : pénétration de marché
o évaluation des prix de marché
o prise en compte de l’élasticité
contraintes
Ø contraintes de l’entreprise : un retour sur le diagnostic
o stratégie commerciale choisie
o intégration de la logistique
o intégration des risques
Ø exigences du marché : un retour sur l’étude du marché
o barrières douanières
o différences culturelles
volonté d’harmonisation…
Ø éviter les « marchés gris » : marché parallèle.
Ø ne pas perturber la perception des prix dans une zone de monnaie unique.
…mais des réticences
Ø Il faut tirer profit des pouvoirs d’achat élevés et pénétrer sur les marchés émergents
Ø Les contraintes de coûts du travail ou d’adaptation de produit existent (même dans l’UE)
Ø Il existe des différences de prix dues essentiellement aux taxes gouvernementales à manque de lisibilité pour le consommateur, il faudrait donc pratiquer des prix différents pour que le prix consommateur soit identique.
Construction du prix
Ø Coût de revient du produit export départ France
o Frais de commercialisation
o Frais financiers
o Couverture des risques
o Frais de logistique
Ø Coût de revient export complet
o Prix sortie usine (EXW…)
o Pré-acheminement
o Dédouanement à l’exportation
o Transport principal
o Dédouanement à l’importation
o Post acheminement
o Assurance
o Stockage
o Marges de la distribution
= prix de vente acheteur final
incoterms
Ø objectif : éviter les conflits dus à des approximations de négociation entre deux interlocuteurs de pays différents
Ø moyens : un langage international commun du point de vue de la logistique
Ø 13 incoterms :
o 13 façons de prendre la logistique en charge
o 4 familles. E, F, C, D
o toujours préciser le nom du lieu lié à l’incoterm.
Les incoterms répondent aux questions suivantes
Ø Jusqu’où on assure la logistique
Ø Jusqu’où on assure les risques
Ø Qui paie l’assurance, qui bénéficie de l’assurance
Conseil : ne pas utiliser les incoterms en D car on maîtrise moins le pays d’importation que l’importateur lui même (corruption des douaniers en Asie, Amérique latine…).
Cf. polycopiés.
conditions de paiement
couverture bancaire
Risque de non-paiement |
assurance
affacturage
couverture bancaire
Ø remise documentaire :
o un appui de la banque qui sert d’intermédiaire dans la livraison des marchandises
o aucune garantie des banques quant à la sécurité des paiements
nous |
client |
Banque nous |
Banque client |
Remise documentaire à la banque, qui transmet les documents à la banque client, celle-ci tient les documents à disposition du client. Attente du paiement client, lorsque le client à payer, la banque client renvoie les documents à notre banque qui nous les rend ce qui atteste du paiement. On n’est pas sûr d’être payé.
Ø crédit documentaire : crédoc
o un engagement définitif des banques vis-à-vis des risques politiques et économiques
o une contrainte documentaire très formalisée : rigide et cher.
La banque du client s’engage à payer contre présentation de documents… Il peut arriver que la banque ne soit pas fiable (pays exotiques !!!). En cas de doute sur la banque ou sur le pays (risque politique), on peut demander la confirmation du crédit documentaire i.e. on demande à une banque européenne de confirmer le crédit documentaire émit par la banque de l’importateur. Cette banque se porte garante d’un éventuel défaut de paiement de la part de la banque de l’importateur.
Ø Virement
si le client décide de nous faire un virement, il doit fournir une preuve : virement swift, ce virement est répertorié par des codes, ceux-ci peuvent être contrôlés par notre banque.
assurance
Ø assurance crédit : couverture du risque et discrétion commerciale : COFACE
o paiement d’une prime
o garantie d’un client
o évaluation d’un sinistre
o indemnisation à 85% sur un acheteur privé
Ø contrainte : délai et franchise
NB : mise en place d’une nouvelle assurance par la COFACE qui indemniserait à 90%
Affacturage
Transfert d’une créance commerciale à un factor qui en garanti le bon recouvrement.
Coût élevé mais risque de non-paiement réduit à zéro.
conditions d’expédition
délais
durée de validité
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