Vendre comporte des risques : il est impossible de se protéger contre la mauvaise qualité ou contre le fait que notre produit ne soit pas adapté aux besoins du marché.
Mais d’autres risques sont indépendants de la compétence de l’entreprise ou sont difficiles à éliminer totalement :
- Les risques liés à la prospection :
- Mauvaise évaluation : par exemple on ne pouvait pas prévoir la crise asiatique
- Etude documentaire faussée car manque d’adéquation entre les documents consultés et la réalité du marché.
- Les risques de paiement / Risque politique :
- On pense que la vente s’est bien passée mais en cas de crise financière il apparaît un risque de paiement dû à la situation, on parle aussi de risque de transfert
- Les risques de paiement peuvent être aussi de nature commerciale. Par exemple, si on a un client allemand dont on a vérifié les finances alors tout va bien. Mais si l’un de ses clients qui représente 40% de son CA qui a de graves problèmes financiers alors il y a un risque de crédit : il se peut que l’on ne soit jamais payé.
- Les risques de transport…
LES RISQUES DE PAIEMENT
- Les risques politiques : ils sont locaux
- Le risque de non-transfert : le pays est incapable de payer ses dettes en devises. Le risque est en général lié à une gestion trop liée à l’actualité économique.
- Le risque politique strict : lié à la conjoncture politique du pays (guerre…). En cas de guerre, les importations civiles sont suspendues au profit de l’effort de guerre…
- Le risque catastrophique lié aux catastrophes naturelles
- Le risque commercial
Il est lié à la solvabilité d’un client. Il est très largement évitable. C’est le risque universel : il y a des mauvais payeurs partout qu’ils soient volontaires ou involontaires.
LA GESTION DES RISQUES
La gestion de risques passe par 3 solutions :
- L’évitement
On évite de prendre le risque. Ces stratégies sont possibles pour des activités très particulières et des pays en crise très grave.
Ex : paiement avant expédition
Cette solution trouve vite ses limites
- La prise de risque
Je fais attention mais j’assume le risque.
Ex : la SNCF est son propre assureur.
Cette stratégie est très intéressante pour les très grosses entreprises, cependant elle n’est pas acceptable pour les PMI PME.
- La couverture du risque
C’est le moyen utilisé par tous par le biais des assurances. Il existe un organisme particulièrement destiné à couvrir les risques à l’export : LA COFACE ( Compagnie Française d’Assurance du Commerce Extérieur). La COFACE a été créée en 1946 dans le but d’encourager les entreprises françaises à exporter. La COFACE a 2 fonctions :
- Entreprise d’assurance classique régie par le code des assurances
- Organisme qui gère une fonction d’état en gérant le risque à l’exportation pour :
- Le risque de prospection
- Le risque politique
Pour couvrir le risque de crédit, il y a trois méthodes possibles :
- L’Assurance Crédit COFACE
Elle protège soit contre le risque commercial/ le risque politique /les deux à la fois.
La COFACE ne donne jamais d’accord sans examen préalable du risque :
- Analyse de la solvabilité du client ( définition du degré de solvabilité)
- Etude de la viabilité du contrat
- Garantie accordée = montant c’est à dire que l’on est couvert jusqu’à un certain montant
- Expédition possible
Une fois l’assurance accordée, alors il y a mise en place de délais en cas de problèmes, avec la définition du % d’indemnisation que recevra l’assuré ( LA QUOTITE GARANTIE) qui va entre 85 et 95% du montant pour lequel on est assuré.
- L’Affacturage
Une société d’affacturage ( factoring) rachète sans recours, les créances de ses clients, et ce de façon ferme et définitive même si elles ne sont pas honorées. De plus, le factoring peut fournir avant échéance les sommes dues par les clients.
Ces sociétés d’affacturages vont prendre les mêmes précautions que la COFACE. Comme elle, les factors fonctionnent sur un système de globalisation, c’est à dire que chaque année, on s’engage à fournir un certain montant de créances.
- Le crédit Documentaire
C’est l’engagement d’une banque à payer une somme déterminée contre remise d’un certain nombre de documents énuméré dans la lettre d’ouverture du crédit documentaire, à la condition que ces documents soient conformes à ce qui est demandé dans la lettre d’ouverture.
La banque émettrice du crédit peut se trouver dans un pays devenu brutalement insolvable, dans ce cas, on demande qu’une seconde banque située dans le pays de l’exportateur s’engage à son tour à payer. On dit que la banque confirme le crédit.
Ce système est lourd, très formaliste et coûteux. Le crédit documentaire n’est pas accepté par tous avec le même enthousiasme.
Pour couvrir le risque de prospection, il y a deux méthodes :
- L’Assurance Foire
Elle n’est utilisable qu’en dehors de l’UE. On doit présenter les objectifs de la foire à la COFACE. La COFACE accorde l’assurance pour un budget prévisionnel garanti. Au retour de la foire, l’entreprise présente à la COFACE les justificatifs des frais engagés ; en retour, la COFACE indemnise en versant 65% des sommes dépensées et justifiées dans un délai de 21 jours.
Dans un second temps, durant la phase d’amortissement ( au bout de 2 ou 3 ans), il faut déclarer à la COFACE le CA réalisé dans la zone d’influence de la foire. L’entreprise doit rembourser à la COFACE un certain % du CA ( TAUX D’AMORTISSEME NT). Ce % sera payé à la COFACE dans la limite des indemnités reçues 2 ans avant.
Ex : Budget 200000F Dépenses 200000F
Indemnités = 65% *200000 = 130000F
Au bout de 2 ans, le CA réalisé = 1 000 000F
Taux d’amortissement = 8%
Reversement = 8% * 1 000 000 = 80 000F
Indemnité d’assurance = 50 000F
Si le CA réalisé avait été de 3 000 000F alors 8% * 3 000 000 = 140 000F mais on ne doit rembourser que 130 000 F.
- Assurance prospection
Cela concerne les opérations de longue durée pour les entreprises dont le CA est inférieur à 3 milliards de FF.
La prospection doit avoir lieu hors UE et peut durer jusqu’à 7 ans. Une présentation du budget doit être présentée à la COFACE avec des prévisions et des études.
On peut assurer toutes sortes de dépenses.
A la fin de chaque année de la période de garanti, on procède à la liquidation en présentant les justificatifs des dépenses et du CA réalisé.
La COFACE indemnise l’entreprise sur 65% en général de la différence entre les dépenses engagées et ( le taux d’amortissement * CA)
Après la période de garantie, il y a la période d’amortissement complémentaire sensiblement égale à la première. On reverse à la COFACE chaque année, une somme égale à ( taux d’amortissement*CA), toujours dans la limite de ce qu’on a reçu.
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