En Occident : Le temps est extérieur et permet d’organiser la vie.
- rapidité
- rentabilité
- efficacité
- contexte pauvre
- individu
En Orient : le temps n’est pas imposé de l’extérieur
- vision à long terme
- analyse de fonds
- évitement du conflit
- contexte riche
- collectivité
Le contenu de l’offre commerciale est soumis à 2 types d’exigences :
- l’exigence commerciale
- l’exigence physique ( taux de change, taux d’intérêt…)
Il existe 2 types d’offres :
- l’offre commerciale simple :
o identification prospect
o proposition commerciale / négociation
o contractualisation
- l’appel d’offre :
o produit
o quantité
o prix
o conditions de paiement
o conditions d’expéditions
o délais
o durée de validité
o caractère d’irrévocabilité
La politique produit
- Désignation et nomenclature : produit, marque et logistique
- Normalisation : agréments nécessaires ou AAM ( Autorisation de Mise sur le Marché) mondiale
- Adaptation au consommateur : concept de commercialisation retardée ; étude des variables culturelles de différenciation ; étude des valeurs d’usage
- Largeur et profondeur de la gamme proposée
Le non-respect des prescriptions peut entraîner :
- interdiction d’entrer sur un territoire
- retrait immédiat des produits
- impossibilité de participer aux appels d’offres publics
La politique prix
Il y a plusieurs approches possibles :
- une approche par les coûts : intégration de l’ensemble des coûts de revient ( y compris les surcoûts d’export) et calcul d’un prix de vente
o objectif = rentabilité
- une approche par la demande : évaluation des prix de marché et prise en compte de l’élasticité
o objectif = pénétration du marché
Les contraintes d’environnement :
- un retour sur le diagnostic
- Stratégie commerciale choisie ; intégration de la logistique et des risques
- Notion de prix plancher
Exigences du marché :
- Un retour sur l’EM
- Barrières douanières, différences culturelles, notion de prix plafond
Politique de prix : exemples
- société : Landanger / Camus
- produit : instrumentation chirurgicale orthopédique
Une volonté d’harmonisation
- Eviter les marchés gris
- Ne pas perturber la perception des prix dans une zone de monnaie unique
- Mais des réticences :
o Il faut tirer profit des pouvoirs d’achat élevés et pénétration sur les marchés émergents
o Les contraintes de coûts du travail ou d’adaptation aux produits existants ( même dans l’UE)
o Il existe des différences de prix dues essentiellement aux taxes gouvernementales : manque de lisibilité pour le consommateur
o Il existe des différences de prix dues à des positionnement différents
Construction du prix
- Coût de revient du produit export au départ de la FRANCE :
o Frais de commercialisation
o Frais physiques
o Couverture des risques
o Frais de logistique
o Réductions dues à l’utilisation du perfectionnement actif
- Coût de revient export complet
o Prix sortie usine ( EXW…)
§ + pré-acheminement
§ + dédouanement à l’exportation
§
= Prix de vente pour l’acheteur final
|
§ + dédouanement à l’importation
§ + post-acheminement
§ + assurance
§ + stockage
§ + marges de la distribution
Incoterms
L’objectif est d’éviter les conflits dus à des approximations de négociation entre 2 interlocuteurs de pays différents. C’est un langage international commun du point de vue de la logistique. Il existe 13 incoterms.
Les conditions de paiement
Un encadrement des paiements :
Contre les risques de paiement, il y a 3 solutions :
- la couverture bancaire :
o Crédit documentaire : un engagement définitif des banques vis-à-vis des risques politiques et économiques. C’est une contrainte documentaire très formalisée
o Remise documentaire : un appui de la banque qui sert d’intermédiaire dans la livraison des marchandises ; aucune garantie des banques quant à la sécurité des paiements
- la garantie COFACE :
o Assurance crédit : couverture du risque et discrétion commerciale
- L’affacturage : vente de la créance internationale une fois que les produits sont dédouanés à l’exportation
Les supports de paiement :
- chèque et traite dans le cas de la vente directe
- virement SWIFT : de banques à banques transitant par un réseau informatisé international
Les délais de paiement :
Bruxelles veut limiter les délais de paiement. Un projet prévoit que les délais ne devront plus excéder 21 jours pour les opérateurs privés, sauf si une clause du contrat prévoit un délai supplémentaire. Les délais de paiement contractuels sont en moyenne de 19 jours en Finlande, 75 j en Grèce, 68 j en Espagne.
Il existe donc des facteurs justifiant une offre différenciée.
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