Les Systèmes d'expression

Les Systèmes d'expression: "

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Programmation neuro-linguistique (PNL) :

- la programmation se passe dans le cerveau

- il y a programmation verbale et non verbale ; les deux sont aussi importantes l’une que l’autre. On passe notre temps à influencer des gens qui eux même nous influence.

« La réponse que l’on a dépend du message qu’on envoie »

La circulation d’informations

La prise d’information

On compare les informations que l’on prend par rapport au vécu. De plus, on n’est pas égaux au niveau de la perception de ces informations.

On peut prendre des informations grâce :

- Au visuel externe

- A l’auditif externe (son, bruit…)

- Au kinesthésique externe : ce sont toutes les informations que l’on va saisir grâce au contact avec la peau.

- L’olfactif externe (parfums, odeurs…)

- Le gustatif externe

En parallèle à tous ces phénomènes externes, il y a des phénomènes mentaux (internes) tout aussi important. L’image mentale peut être modifiée aussi souvent et comme on veut ; cela peut être un moyen de réguler le stress.

A l’auditif externe correspond le dialogue interne qui en général ne dure pas très longtemps. De plus, quand on se dit quelque chose on va le faire ultérieurement pour être en accord avec soi-même. Pour se rassurer, il faut utiliser des tournures de phrases positives.

Ex : quand un enfant a peur d’un chien, il faut lui dire que le chien est gentil et non pas qu’il n’est pas méchant.

Au kinesthésique externe correspond l’état interne (je me sens bien…). On peut changer assez facilement un état interne.

Quand on ne peut pas changer un élément extérieur, on modifie l’interprétation interne de cet élément.

Le traitement de l’information

Il se fait dans le cerveau.

Dans certains cas, le cerveau ne sait pas faire la différence entre le réel et l’imaginaire ; cela peut être utile dans la régulation du stress.

L’échec ou le succès d’un geste est imprimé dans le cerveau avant même que le geste ait été réalisé ; donc quand on sent que quelque chose ne va pas marcher, alors on arrête et on recommence à zéro

Le système d’expression

Utilisation du langage verbal et non verbal. Par exemple, on dit quelque chose, on pense le contraire et cela se lit dans l’expression du visage.

Chacun d’entre nous a un langage sensoriel dominant (LSD) :

- Point de vue (visuel)

- Qu’en dites-vous ? (auditif)

- Quelle est votre impression ?

Visuel	Auditif	Kiné
Observer	Entendre	Toucher
Voir	Parler	Effleurer
Yeu ter	crier	Palper
Mater	Hurler	Caresser
Visualiser	écouter	Masser
Espionner	Murmurer	Palpiter
Apercevoir	Musical	Frémir
Entrevoir	Chanter	Sentir
Mirer	Chanson	Ressentir
Refléter	Son	Goût
Admirer	Note	Sucré
Filmer	Bruit	Salé
Regard	Voix	Amère
Yeux	Craquement	Acide
Image	Grave	Tendre
Brillant	Aigu	Emotion
Mat	Cliquer	Pénétrer
Clair	Siffler	Lécher
Foncé	Mélodie	Mordiller
Contraste	Aboyer	Frapper

Agent immobilier faisant visiter une maison à une personne ne comprenant que le kinesthésique :

C’est une grande maison tout en acier dur et froid mais en touchant les murs on peut y ressentir une chaleur incontrôlable. Laissez-vous envahir : vous vous sentez bien, vous vous couchez dans ce grand canapé en cuir où vous vous enfoncez mollement dedans et vous vous laissez envahir par un frisson de bonheur. Sur la terrasse, la chaleur du soleil vous pénètre. Vous vous laissez doucement caresser par la brise qui vous envahie.

Il faut adapter son langage en fonction des gens que l’on a en face de soi …

A raconte une histoire, B et C racontent et notent :

Visuel	Auditif	Kiné
Visiter	Langue	Peur
Pays	Anglais	Enthousiaste
Merveilleux	Bruyant	Envie
Beau	Parle fort	Dépaysé
Gigantesques monuments		Manger
Paysage infini		Sucré
Horizon		Salé
Los Angeles		Hamburger
New york= sale		Surprise
Plage		Très accueillant
Habillement		Bonheur
Superficiel		Joie intense
Portland, Seattle = sport		Aucune classe
		Pudique (américain)
		Puritain

VISUEL	AUDITIF	KINE
Hyeres		Se sent bien
Cadre		Ambiance
Faire partie du cadre		Se dégage
		Sans s’ennuyer
		Adore prendre l’air changer les idées, penser à rien, se recharger

Monsieur Michu ? Bonjour, Sarah Varlet, responsable des ventes de la société X. Nous avons convenu ensemble d’un rendez-vous afin de vous présenter mon produit un peu plus en détail.

- Prise de contact

- Recherche de besoins

o « savoir quoi vendre, pour quel usage ? »

o Quelles questions poser ? Que savoir ?

§ Questions fermées : oui ou non ; commence par un verbe

§ Questions ouvertes : permet d’ouvrir un dialogue ; commence par un pronom

§ Questions alternatives : ça ou ça.

Si on pose les bonnes questions alors on peut guider l’entretien à notre manière.

Matière: Vente et Négociation

Consultation: 5

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