1) Répondre directement
2) Différer la réponse
3) Ne pas répondre
4) Anticiper l’objection (« Vous allez me dire que… »
5) Faire préciser
6) Reformuler
7) Faire semblant d’être d’accord (« oui mais… »)
· OBJECTIONS SUR LE PRIX (C’est cher !)
Le prix est relatif (prix pas cher : 50-300 francs pour un jean)
- justifier :
1. qualité
2. originalité
3. services
4. innovation/nouveauté
5. SAV (luxe)
6. prestige
7. marque
8. rareté
9. origine
10. rentabilité (ce que cela rapporte)
11. durée de vie
12. technologie
13. fait main
14. conditions de paiement
C’est cher si on n’en a pas besoin !
· LA REMISE (combien vous faîtes de remise ?)
- les prix sont calculés au plus juste
- conditions de paiement
- accessoires en +
- combien vous voulez ?
- vous achetez une remise ou un produit ?
- on vend des produits, pas des remises.
· CONCLUSION
80% des vendeurs ont du mal à conclure, car au dernier moment le client vit une période d’hésitation :
- peur de se tromper
- peur d’acheter trop cher
- perte de pouvoir d’achat
il ne faut pas se relâcher avant la fin de la négociation (image de l’athlète qui se rate à la fin de l’action).
Il n’y a que 30% de réussite dans la vente. L’échec fait partie de la réussite.
· OUTILS DE QUESTIONNEMENT
I) Manque de référence/Omissions
i. Faire préciser
II) Généralisation
i. Toujours/jamais
III) Opérateurs modaux
i. Vouloir, pouvoir, devoir, falloir, avoir envie
ii. Etre décidé à, être capable de, être obligé, être motivé
OBJECTIONS | REPONSES |
Je vais réfléchir | A quoi ? |
Je vais en parler à | Prendre rendez-vous |
Je ne peux pas me décider maintenant | Qu’est-ce qui vous en empêche ? |
Je veux consulter la concurrence | Que voulez-vous savoir ? |
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